地產(chǎn)年底“內(nèi)卷”：如何“懟”營銷（二）
我們在《地產(chǎn)年底“內(nèi)卷”：如何“懟”營銷（一）》中介紹了3個點(diǎn)評觀點(diǎn)：當(dāng)下是鍛煉營銷團(tuán)隊、提升營銷能力的絕佳時機(jī)；要從營銷數(shù)字的背后分析問題，“來訪量”和轉(zhuǎn)化率；要善于化解項目的缺點(diǎn)，絕不輕言放棄。
投資批營銷也有“三板斧”：降售價、上渠道、搞促銷。
作為專業(yè)選手和有經(jīng)驗的房地產(chǎn)從業(yè)人員，務(wù)必要脫離低階的爭吵，為公司發(fā)展和項目破局積極的建言獻(xiàn)策，幫助組織進(jìn)步，促進(jìn)項目去化。
觀點(diǎn)一：我看起來做了很多營銷動作，但是可能很多時候都沒有找對方向。
我們常?？雌饋碜隽撕芏嗟臓I銷點(diǎn)子：發(fā)個朋友圈、群里吼一聲、做個老帶新、全民營個銷、業(yè)主吃個飯、街頭搞個事、想拉條橫幅、送點(diǎn)購物券、熱點(diǎn)蹭個度、想到了再加......
而實際上我們要做的是真正搭建起“現(xiàn)實”與“目標(biāo)”之間的橋梁，必須搞清楚我們客戶的敏感點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在哪里，找到切實有效的營銷點(diǎn)子。
原住民：基數(shù)是最大的，一般能占到60%左右，他們最關(guān)注的是性價比，同時其他針對原住民銷售的樓盤也會比較多，競爭的對手相對較強(qiáng)。
改善客：基數(shù)是最小的，可能只占到20%左右，他們最關(guān)注的是項目的品質(zhì)，市面上同類型的產(chǎn)品一般不多，競爭相對較弱。
首置者：基數(shù)相對較大，一般占比在50%左右，他們最關(guān)注的是低總價，跟原住民一樣，他們同樣會遭受競爭樓盤的搶奪。
投資客：基數(shù)相對較小，占比高的時候可能能到40%，他們最關(guān)注的是剪刀差，我們要做的就是充分展示項目的投資價值。
雖然每條“路”都很難，但是總能找對最適合我們銷售對象的那一條，只有做到目標(biāo)客戶和銷售路徑匹配，才能切實提高我們的營銷成績。
觀點(diǎn)三：賣得好的項目，缺點(diǎn)也很多；賣得差的項目，優(yōu)點(diǎn)并不少。
我們很多人“最喜歡”的分析方法就是SWOT分析，把項目放進(jìn)去一通分析，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)會、威脅一下子全給分析出來了。
我們一定要盡早舍棄SWOT分析方法，因為它能在項目賣不好的時候，幫助我們最快找到賣不好的原因，說：“哦，果然如此，這個項目賣不好不怪我?！碑?dāng)客戶來的時候，我們要盡力用項目的優(yōu)點(diǎn)去戰(zhàn)勝項目的缺點(diǎn)。